Cada año, miles de hombres y mujeres en toda América se inscriben para trabajar con alguna empresa de venta directa -Tupperware, Amway, o una compañía de cosméticos- esperando obtener dinero suficiente para comprar nuevas cortinas, un nuevo sofá o algunas prendas de vestir nuevas. Venden unas pocas mercaderías a algunos parientes y amigos cercanos. Y luego terminan. Abandonan antes de darse a sí mismos la oportunidad de aprender los principios básicos del éxito en las ventas. “Simplemente no he nacido para vender”, dicen a menudo.

Nadie nació para ser vendedor, como tampoco nadie nació para ser médico o abogado. La venta es una profesión. Para tener éxito en cualquier profesión, se deben aprender, no solamente las técnicas básicas, sino también cómo aplicar esas técnicas. El éxito en las ventas hace uso de todas las habilidades con las cuales una persona nace, más todas aquellas adquiridas a través de la educación y la experiencia.

Si estás buscando una oportunidad laboral, o un “ingreso extra” para ayudar con el presupuesto familiar, la venta directa te ofrece las posibilidades de cumplir tus sueños. De todas maneras, debes darte el tiempo para aprender las técnicas de la venta. Hazte esta pregunta. “¿Cuánto tiempo tiene que estudiar alguien para ser doctor? ¿O abogado?

¿QUÉ ES LA VENTA DIRECTA?

La venta directa es la comercialización de un producto directamente al consumidor, sin ningún intermediario involucrado. Las empresas más confiables son aquellas que pertenecen a la Asociación Nacional de Compañías de Venta Directa. Le brindan al público buenos productos que están cotizados modestamente para asegurar un consumo masivo.

La mayoría de las compañías de venta directa brindan a sus representantes un kit para el principiante y los productos esenciales debajo del precio de costo. En muchos casos, la inversión se encuentra por debajo de los $100.

Yo era maestra. A principio de la década del 60 los salarios de las maestros se encontraban a un nivel cercano al de las enfermeras, el más bajo de los salarios profesionales. Ingresé en el mundo de la venta directa para tener un ingreso mayor. Elegí la línea de los cosméticos y los comercialicé entre pequeños grupos de mujeres en sus hogares. Brindaba un servicio para las mujeres que querían aprender técnicas profesionales de maquillaje y el arte de la coordinación profesional del color.

Mi experiencia como maestra fue beneficiosa. Mis clientas estaban interesadas y deseosas de aprender. Trabajaba todos los días, como lo haría en cualquier otro trabajo, y me dedicaba varias horas. Leía libros acerca de cómo vender a las mujeres. Devoraba libros inspiradores y motivacionales. Mi ingreso creció constantemente. Pronto estaba ganando más dinero de lo que alguna vez había ganado enseñando en la escuela. Estaba emocionada por mi nueva "libertad para ganar” y comencé a compartir esta oportunidad con otras personas, reclutando y entrenando a organizaciones de ventas.

Hay un viejo refrán que dice "Dale pescado a un hombre y tendrá comida sólo un día, enséñale a pescar y tendrá comida para toda su vida". Le enseñé a mis aprendices a pescar.

Muchos de ellos fueron capaces de mejorar sus vidas. Llevaron a su familia de vacaciones. Compraron un piano o un órgano para que sus hijos tomen clases. Ahorraron dinero para la educación universitaria. Redecoraron sus hogares, compraron los muebles que necesitaban. Una vendedora muy exitosa se hizo una casa nueva.

Los beneficios de la venta directa son muchos:

1. Puedes ser tu propio jefe.
2. Puedes establecer tus horarios propios.
3. Puedes tener tus propios negocios invirtiendo poco o sin invertir nada.
4. Puedes pagarte a ti mismo más de lo que te pagaría cualquier jefe.
5. Puedes otorgarte aumentos regularmente a medida que tu negocio crece.

Es justo decirte que los fracasos también existen. Hay personas que no trabajarán para ellos mismos. Personas que cuando trabajan para un jefe se levantan temprano, se acicalan y llegan a horario a la oficina. Sin embargo, cuando se transforman en su propio jefe se quedan con el albornoz puesto hasta las 11:00 AM mientras beben otra taza más de café.

Si puedes ser tu propio jefe y disciplinarte para hacer lo necesario en el momento oportuno, la venta directa ofrece una excepcional oportunidad de generar ingresos.

LOS DIEZ PASOS

Aquí hay diez pasos que garantizarán tu éxito:

1. PLANTÉATE OBJETIVOS. ¿Qué quieres conseguir? ¿Quieres ahorrar para la educación universitaria de tus hijos? ¿Un automóvil nuevo? ¿Una nueva casa? Puedes tener lo que quieras, pero debes desearlo lo suficiente como para hacer las cosas que son necesarias para obtenerlo. Cualquiera sea tu objetivo, escríbelo y ponte un plazo para alcanzarlo. Divide el período de tiempo en bloques de logros que pueden ser alcanzados. Trabaja constantemente para alcanzar los logros que has establecido cada día, cada semana, cada mes. Plantearse objetivos resulta fundamental para cada aspecto de la vida. Es muy poco lo que se logra si no se cuenta con metas definidas.

2. HAZ LISTAS. Cada tarde haz una lista con todas las cosas que quieres hacer al día siguiente. Eso te brinda la posibilidad de abordar cada día de manera organizada. A medida que finalizas cada tarea, márcala en tu lista como ya realizada. Es maravilloso lo que uno hace cuando trabaja con una lista de “cosas para hacer”. Además, ten un cuaderno de apuntes con una lista de citas, clientas potenciales, clientas repetidos y referencias, y llévalo contigo todo el tiempo. Todo el tiempo le estarás agregando nuevos datos.

3. SÉ ENTUSIASTA. El entusiasmo es el “combustible” de altos octanos con el que funcionan los vendedores. El entusiasmo genera su propia energía. La energía y la buena salud son sinónimos de gente ocupada y feliz, de gente que está obteniendo logros.

4. RECONOCE QUE LA PALABRA MÁGICA EN VENTAS ES “PEDIR”. En las ventas directas no debemos esperar que los negocios vengan a nosotros. Generamos nuestro propio negocio pidiéndolo. Pide las citas, y podrás hacer negocios. Pide hacer negocios, y cerrarás las ventas. Pide referencias, y siempre tendrás una lista completa de clientas potenciales. Sé agresivo de forma discreta, pero firme.

5. PREPÁRATE PARA RECIBIR UN “NO” COMO RESPUESTA. Debes entender que los “no” no son personales. En ventas, como tal vez en ningún otro lado, funciona la ley de los promedios. Cada “no” te acerca más a un “si”. Lleva un registro de tus porcentajes. Esto te ayudará a mejorar tus técnicas. ¿Recibes diez “no” por cada “si”?¿Es tu porcentaje cinco a uno? Recuerda, los “si” constituyen tus ingresos. Recuerda también que un “no” no necesariamente significa un “no” definitivo. A menudo un “no” es simplemente una evasiva que sirve para tener más tiempo para pensar. Puede tratarse de un pedido de mayor información acerca de tu producto o tu servicio. En realidad, lo que tu clienta compra es confianza. Debes asegurarle, a través de tu actitud colaboradora y de tu entera honestidad, que quieres lo mejor para ella. Es muy probable que te ganes su respeto y que hagas negocios con ella.

6. ORGANIZA TU TIEMPO CON SABIDURÍA. Una agenda es la hoja de ruta que les permite viajar a los vendedores. Elimina de tu día a la frustración. Esto te asegura que las cosas necesarias serán hechas y que serán hechas a tiempo. Planea tu trabajo y luego haz trabajar tu plan.

7. TEN UNA ACTITUD POSITIVA. El éxito en las ventas, así como en todos los aspectos de la vida, está compuesto por un 90 por ciento de actitud y un 10 por ciento de aptitud. Todos nosotros debemos trabajar en el desarrollo de hábitos de pensamiento constructivo. Me siento orgulloso de ser vendedor. La venta hace que giren las ruedas de nuestra economía.. A Bernard Baruch, quien fuera asesor de varios presidentes, se lo cita a través de su dicho, "¡Si cada vendedor se sentara y no aceptara ninguna orden durante veinticuatro horas, nuestro país caería en bancarrota!"
Cada compañía que fabrica cualquier tipo de producto depende de los vendedores para hacer que ese producto se mueva. Sin vendedores los negocios se paralizarían.

Recuérdalo, de todas las profesiones, el trabajo en ventas es uno de los que mejor se paga. Las estadísticas demuestran que los buenos vendedores gozan de ingresos mucho más altos que el promedio.

8. CUENTA CON UN ÁREA DE OFICINA. La mayoría de los vendedores directos trabajan desde sus hogares, pero es fundamental contar con un lugar en el que puedas trabajar de manera organizada y eficiente. Una oficina, sumada a una estricta agenda de trabajo, te dignifican. Ambas cosas son absolutamente esenciales para operar de modo eficiente y una precisa gestión de registros, que son tan importantes para el éxito de cualquier negocio.

9. INVOLÚCRATE. La mayoría de las organizaciones de ventas ofrecen concursos para estimular la producción. Incluye entre tus objetivos comerciales el deseo de ganar concursos. Los concursos hacen que tu negocio sea entretenido al tiempo que pueden aportarle a tus ingresos un valor en dólares considerable. Una de mis posesiones más preciadas es un adorable reloj de abuelo que gané en un concurso.

10. APRENDE A MANEJAR DINERO DE MANERA INTELIGENTE. Un trabajo normal de nueve a cinco habitualmente se traduce en un cheque al final de la segunda semana. Los representantes de ventas directas manejan dinero todo el tiempo. Las ventas directas representan un ingreso instantáneo y constante. En consecuencia, es absolutamente necesario transformarse en un administrador de dinero eficiente.

He capacitado a la organizaciones para que depositen cada centavo recibido de las clientas en una cuenta especialmente abierta para su negocio. Como las declaraciones de los bancos ofrecen un registro exacto de todo el dinero recolectado y los gastos de una empresa pueden ser verificados a través de los cheques cancelados, mantener registros se vuelve algo simple y preciso. Todo, excepto algunas transacciones de caja chica, pueden ser directamente extraídas de las declaraciones bancarias.

El dinero ahorrado regularmente y colocado para interés, pronto desarrolla un segundo ingreso además del ingreso ganado. Una meta a largo plazo, la cual es realista en la venta directa, es ser capaz de vivir retirado gracias al interés ganado en los ahorros.

¿Significaría mucho para ti la seguridad financiera? Si es así, hazte estas preguntas:

* ¿Soy honesto?
* ¿Realmente me agrada la gente?
* ¿Estoy dispuesto a aprender?
* ¿Estoy dispuesto a trabajar?
* ¿Soy capaz de ser mi propio jefe?

Si respondiste sí a estas preguntas, te aliento a que encuentres un buen producto en el mercado de la venta directa, uno que te agrade, uno que satisfaga la necesidad de muchas personas, ¡y ve a trabajar por cuenta propia!. Puedes volver tus sueños realidad.